Les erreurs à ne pas faire lors d’un rendez-vous client

Décrocher un rendez-vous client n’implique pas forcément la signature d’un contrat ou la vente d’un produit. Vous pensez que le plus dur est fait ? Ne relâchez surtout pas votre vigilance et évitez quelques erreurs classiques qui pourraient ruiner tous vos espoirs de conclure un accord commercial. Voici celles à éviter absolument.

– Arriver en retard et en terrain conquis

A moins de justifier d’une excuse solide et de prévenir votre client, un retard à fortiori lors d’un premier rendez-vous client est inacceptable. Par ailleurs, l’enthousiasme de votre prospect lors de votre entretien téléphonique ne signifie par pour autant que l’affaire est conclue. Retenez bien que rien n’est jamais acquis ! Entre la prise de rendez-vous et votre première entrevue, votre prospect a eu le temps de réfléchir, d’être approché par un concurrent et de se mettre en réserve.

– Ne pas écouter les besoins du client

Votre prospect n’a peut être pas eu le temps d’exprimer ses réels besoins. L’erreur à commettre consiste à lui proposer un produit qui ne lui correspond pas nécessairement. Prenez le temps de parler pour éventuellement orienter votre offre vers quelque chose de parfaitement adapté. Votre client ne vous en sera que plus reconnaissant et si la vente ne se concrétise pas avec lui, il pourra vous recommander auprès de connaissances.

– Laisser le client maître de la discussion

Certains prospect prendront parfois le dessus et mèneront l’entretien au point qu’il vous sera très difficile de ramener la discussion sur votre terrain avec en ligne de mire la finalité du rendez-vous, la vente. Il vous appartient de recentrer le rendez-vous sur ses objectifs initiaux sans vexer votre interlocuteur.

– Se montrer trop familier

Même si, au cours du rendez-vous, une certaine forme de proximité, de sympathie s’installe entre vous et votre prospect il est vivement déconseillé de confondre amabilité et familiarité. Vous devez rester professionnel même si l’entretien se passe en mode détendu et garder toujours à l’esprit les raisons pour lesquelles vous êtes là. Il ne s’agit pas de vous faire ici un nouvel ami mais de convaincre votre interlocuteur que vous êtes à la hauteur de la situation.

– Dénigrer vos concurrents

La critique gratuite de concurrents est une attitude généralement peu appréciée par l’interlocuteur lors d’un rendez-vous commercial. Elle pourrait laisser penser que votre seule façon de convaincre est le dénigrement de vos adversaires. Par réaction vos prospects pourraient être poussés à faire appel à un de ceux qui auraient fait les frais de ces discrédits. Si l’entretien vient à aborder les offres de la concurrence, soyez discrets et agissez avec courtoisie. Mettez en valeur ce qui vous différencie, reconnaissez les qualités de vos adversaires commerciaux tout en pointant du doigt leurs points faibles de manière élégante et objective.

– Insister lourdement

Rien n’est plus désagréable pour un client d’éprouver la sensation de n’avoir d’autre choix que de signer, presque le couteau sous la gorge. Au lieu de le convaincre, le seul fait d’insister pourrait tout simplement faire « capoter » la vente. Si votre prospect semble indécis, tentez plutôt d’en connaître la raison. S’il souhaite surtout réfléchir, laissez-lui la porte ouverte et l’opportunité de vous contacter lorsqu’il sera décidé. Dans ce cas aussi, même si la vente n’a pas lieu, une attitude courtoise laissera toujours une bonne impression et votre offre pourra peut-être intéresser une connaissance de votre prospect qui pourra vous recommander.

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